마케팅은 심리 설계_ 이 글을 읽고 블로그 글을 다시 쓰게 되었습니다

 
 
제가 얼마 전에 [그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?]라는 책을 읽고 엄청 놀랐어요. 이 책에서는 진료의 질도 중요하지만, '보이지 않는 설계'가 더 중요하다는 사실을 보여주었습니다. 이는 병원뿐 아니라, 아이 교육, 콘텐츠 제작, 제품 판매에 까지 확장 가능합니다. [자세한 내용은 링크참고→ https://naturalmedicine.tistory.com/364].

 
그러나 이 온라인 마케팅, 누구나 알지만 시작하기엔 너무 어렵죠. 그래서 최근 읽은 책에 나온 비법을 공유하려 합니다. 이 책은 저자의 10년간 세일즈 퍼널을 분석한 결과물이라고 하네요. 보물 같은 전략을 얻어가세요.
 
(*책에는 '미끼', '후크' 라는 표현들이 나오는데, 너무 상업적으로 보이고, 속임수 같이 보여서 불편한 어감으로 느껴지긴 합니다. 좋은 가치를 나누기 위한, '가치 제안', '관심유도', '끌림', '머무름 장치' 이런 긍정적 단어로 받아들이시면 좋을 것 같아요)
 

마케팅 설계자
_2015, 2020 러셀 브런슨 

목차박스

1. 핵심 전략 및 개념 2. 세일즈 퍼널의 4가지 질문 3. 후크 - 스토리 -  제안 구조 4. 가치사다리 : 4단계 사업계획 5. 매력적인 캐릭터 만들기 6. 성공한 모델 벤치마킹 : 구조를 훔쳐라 7. 고객의 7단계 여정 8. 마무리

 

1.  핵심전략 및 개념

 

1) 핵심전략 : 고객의 여정을 설계하라

1. 잠재고객이 결국 구매버튼을 누르기까지의 전 과정을 어떻게 설계했느냐가 핵심이다. 
2. 궁극적으로 보면, 가장 많은 비용을 '고객 확보'에 투자하는 기업이 이긴다.

 

2) 퍼널(funnel)이란?
직역하면 깔때기로, 잠재고객이 충성고객이 되기까지의 과정을 말한다. 단계가 올라갈 때마다 다음 제안을 함으로써 세일즈 퍼널을 더 깊게 만드는 것이 중요하다. 

세일즈 퍼널

 

2. 세일즈 퍼널의 4가지 질문

 
1) 꿈의 고객은 누구인가?
내가 진정으로 봉사하고자 하는 사람이다. 날마다 소통해야 하는 대상으로, 고객을 구체적으로 특정해야 한다. 이 고객이 나의 사업을 바꾼다. ex) 세상의 모든 여성을 대상으로 하는 브러시를 파는 것이 아니라, oo질환에 걸린 여성 대상으로 판매.

2) 그 고객은 온라인 어디에서 시간을 보낼까?
꿈의 고객이 드나드는 웹사이트, 페이스북 그룹, 팔로우하는 인플루언서, 듣는 팟캐스트, 구독하는 뉴스레터, 자주 가는 블로그, 구독하는 유튜브, 구글 검색어를  파악하자.
 
3) 무엇으로 끌어들일까? (후크, 스토리, 제안)
광고, 이메일, 랜딩페이지(링크 첫 화면), 전화통화, 웨비나, 무료 PDF, 당의 도구 등을 내세우고, 그 안에 진심 어린 스토리와 제안을 담자.
 
4) 내 제품은 어떤 특별한 결과를 주는가?
가치를 높일 것인가?(O)
가치를(가격을) 내릴 것인가? (X)
더 높은 수준의 서비스를 계속 생각하기만 하면, 내놓는 제안에 계속해서 더 높은 가격을 매길 수 있다. 특별한 결과만 있다면 가격은 더는 장애물이 되지 않는다. 
 

✔ 꿈의 고객 찾기
✔ 그들이 있는 곳 파악하기
✔ 후크–스토리–제안으로 끌어들이기
✔ 이걸 사면 뭐가 바뀌지?

 

3. 후크-스토리-제안 :고객 심리 핵심구조

1) 후크
클릭을 유도하는 강력한 문장, 이미지, 무료 혜택.
ex) 비포 애프터 사진, 제품 사용 사진, 관심을 사로잡는 음식 사진, 스토리를 들려주는 영상, 무료테스트, 치과의사는 무료스케일링이라는 미끼로, 더 많은 서비스를 제공해 돈을 번다. (치아 미백, 치아 교정기) 무료 마사지, 식품 보존제, 명상 CD를 준다는 모든 제안들.
 
2) 스토리
고객이 왜 나를 믿어야 할까요? 바로 스토리 때문입니다. 고객은 사람이 좋아야 물건을 삽니다. 공감과 신뢰를 얻는 인간적인 스토리가 필요합니다.
 

3) 제안
'이 가격에 안 사면 손해'라고 느끼게 하는 설계. 제품을 하나의 제안으로 전환함으로써 그 제품의 가치를 높이려면 어떤 요소를 추가해야 할까? 브레인스토밍에 시간을 할애하라. 그리고 고객 입장에서 절대 거부할 수 없는 어떤 것이 무엇인지 알아내라. 
ex) 패키지 구성, 보너스, 리미티드 타임, "당신의 이메일 주소를 입력하시면, ooo을 무료로 보내드립니다." 
 

4. 가치사다리(사업계획) 4단계

 

사업계획 4단계

단계	설명	예시가격
1	잠재고객 퍼널_ 무료로 유입	0원
2	언박싱 퍼널 _ 저가 상품	1천~10만원
3	프레젠테이션 퍼널 _ 고가 제안	10만~200만원
4	전화 퍼널 _ 초고가 전환	200만원이상

 ▲ 수익 10억 원(백만 원짜리 1,000개 팔기) 이상이 나기 전까지는, 사다리 한 층에 집중.
 

5. 매력적인 캐릭터 만들기 : 당신의 인성이 필수적 요소다.

사람은 사람에게 끌립니다.
나 자신을 스토리로 보여줘야 신뢰가 생깁니다.

매력적인 캐릭터의 판매자

 
1) 매력적인 캐릭터의 4가지 정체성
① 지도자 : 직접 이끌며 변화를 만들려는 사람
② 모험가 : 실험하고 돌아와 결과를 보여주는 사람
③ 기자 : 남의 이야기를 수집해 전달하는 사람
④ 영웅 거부형 : 스포트라이트가 불편하지만, 참고 말해야만 하는 사람

→ 저자는 처음엔 기자였다가 현재는 영웅으로 불리길 꺼리는 영웅이 정체성이라 합니다. 
 
캐릭터의 결점과 실패담은 오히려 신뢰를 높입니다. 성공과 시련, 이전 대 이후, 놀라운 발견, 비밀 말하기, 제 3자 추천(좋은 후기 및 리뷰) 등을 알려주세요.
 

6. 모델링 : 베끼지 말고 구조를 훔쳐라

• 성공한 페이지를 보고 레이아웃, 흐름, 문구 구조를 참고하자
• 디자인이나 헤드라인 배치는 복제해도 된다
• 단, 내용은 나만의 언어로!
   

7.  고객의 7단계 여정

단계	내용
1	방문자 온도 파악 (차가움-따뜻함-뜨거움)
*2	사전 프레임 설정 (광고, 이메일, 영상, 기사 등)
*3	이메일 수집 → 나만의 리스트 만들기 → 연속극같은 이메일 5일동안 발송 → 매일 발송
4	첫 구매자 추리기 (저가 상품)
5	적극적 구매자 파악 (추가 판매 제안)
6	관계 쌓기 (캐릭터 중심 브랜딩)
7	초고가 상품 제안 (전화, 상담 등 환경 전환)

* 2단계 : 행사기획자가 강사를 소개하는 내용이(사전프레임), 프레젠테이션을 마친 뒤 매출에 가장 크게 영향을 미친다. 

• 잠재고객이 제품을 잘 모를 때 : 헤드라인을 고객의 욕구에서 시작 (대부분 이런 고객임)

 

* 3단계 : 이메일 주소로 연속극 같은 이메일을 매일 5일 동안 보낸다. (물론 메일내용에는 훅+스토리+제안이 있어야 한다) → 그 후에는 90%는 우스갯소리이고 10%의 알찬 내용으로 메일을 날마다 보낸다. 내용이 재미있으니 귀찮아하지 않는다. 

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8. 마무리

 

이 전략은 단지 마케팅을 하기 위한 도구가 아닙니다.
마케팅은 속임수가 아닌 ‘진정한 가치의 전달’이죠.
그리고 그 전달은 ‘구조’에서 시작된다는 걸 잊지 마세요.
 
저는 아이 교육과 글쓰기, 건강 정보 전달에도 이 프레임을 활용하고 싶습니다.
결국 사람의 마음을 사로잡는 방법은 같으니까요.
 
저는 그동안 책 내용을 정리하며 ‘정보중심’의 글을 블로그에 저장해 놓기 바빴어요. 완전 ‘제 중심’이었죠. 이 책을 보고 나의 단순한 책요약+느낌의 글들을 퍼널구조로 바꾸는 작업이 필요하겠다는 생각이 들어요.
 
가치를 저장만 하는 게 아니라 가치를 설계하고, 독자의 행동을 유도하는 구조가 되는 인사이트 공간으로 거듭나도록 노력하겠습니다. 단순한 지식 전달자가 아닌 '가치 설계자'로 거듭나는 키다리 가로등이 될게요.
 
오늘 당신의 블로그나 상품에도 이 구조를 한번 대입해 보세요. 어떤 단계를 적용해보고 싶은가요? 
 
 
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