추천) 세상에..나만 몰랐던 돈 버는 이야기 _ 초진환자를 2배 늘린 병원 마케팅방법 _ 나에게 적용해보기

 

그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?
_2015 김현배
 
저는 블로그를 작성하죠. 책을 읽으면서 얻게 되는 지식들을 기록하고 싶어서 쓰게 되었습니다. 그래서 글 읽기에 방해되는 거추장스러운 광고들은 다 없애고 책 읽기와 기록에만 중점을 두고 있었어요. 그렇게 몇 년이 지난 지금,
 
서점에서 우연히 이 책을 보았어요. 속으로 "병원이 무슨 수작을 부렸는지 알아봐야겠군"이라는 단순 호기심으로 책을 봤는데... 제 뒤통수를 한 대 친 책이었습니다. 

온라인 어디서나 키워드광고? 키워드 마케팅? 복잡한 광고설정 방법을 안내하는 유튜브나 인터넷 정보들이 넘쳐납니다. 블로그를 작성하는 사람이라면 키워드 마케팅을 잘해야 하고, 블로그별 전략방법도 알아야 한다 등등 저는 처음부터 이런 것에 관심이 없었기에 들어도 한 귀로 흘려버렸어요. 어렵기도 했고요.

그런데…

1. 우리가(내가) 잘못 알고 있는 상식

진료만 잘하면 고객이 올까?
이는 과신에서 오는 패착이다. 현재의 경쟁구도 속에서 실력으로만 살아남는다는 것은 불가능에 가깝다!
 
아주 핵심적인 진료 능력에서 차이가 난다고 하더라도 결국 환자를 많이 보는 사람은 시간이 흐르면서 경험이 쌓이면 본인의 진료 역량이 강화될 수밖에 없다. 아무리 실력이 좋은 병원이라고 하더라도 알리는 작업을 게을리하면 잠재고객층이 사라지기 때문에 매출의 순환 구조가 깨진다. 그렇게 1~2년 이상 지나면 다시 일어설 기반을 상실하게 되는 경우도 허다하다.
 
많은 기업들이 왜 돈을 많이 벌면서도 계속 광고를 하고 있는 걸까? 그건 기억 속에서 멀어져서는 안 되기 때문이다. 브랜드를 지속적으로 알리는 행위는 무엇보다 중요하다. 

2. 과거의 광고

90년대와 2000년대 초중반까지 매월 1억 원씩 신문광고비를 지출하는 곳이 대다수이다. TV, 전단지 등의 인쇄매체, 교통수단 광고, 지인 추천에 의지하는 광고였다. 

3. 지금의 광고

스마트폰으로 검색하는 지금, 과거의 오프라인 광고보다 온라인 광고가 중요해졌다. 고객이 지나가는 인터넷 길목(검색경로)을 장악해야 한다. 결국 온라인 땅따먹기다. 

4. 나, 경쟁자, 고객 파악

① 나 파악 
→ 명의가 되어야 한다.(=명의로 보여야 한다)
'치료'에 능한 것도 중요하지만, '치료에 능한 병원으로 보이는 것'도 중요하다. → 모두 자기들이 잘한다고 하기 때문에, 신뢰할만한 병원으로 보이는 것이 핵심이다. 마키아밸리는 <군주론>에서 '군주는 도덕적인 것보다 도덕적으로 보이는 것이 더 중요하다'는 말을 남겼다. 신뢰를 보여주는 것이 핵심이다. 환자들은 치료방법에는 별 관심이 없다.

→ 나의 장점과 차별화를 콘텐츠에(홈페이지에) 담아야 한다. ‘고객의 관점’에서 차별화다. 당신이 진료하는 핵심 질환으로 네이버에 검색해서 네이버 클릭초이스 광고에 노출된 다른 병원들의 홈페이지를 들어가 보고 그 병원들이 어떤 내용으로 자신들을 알리고 있는지 보면 감이 잡힌다. 콘텐츠 설계의 핵심은 병원의 명확한 차별화를 어떻게 인식시키느냐 하는 것이다. 고객의 언어로 잘 표현해서 어필할 것을 고민해야 한다. 적당한 것에 머물지 말고 1위처럼 보여야 한다. 그래야 진짜 1위가 될 수 있다. 

② 경쟁사 파악 :
→ 온라인 광고에서 가장 중요한 것은 경쟁현황이다. "매출을 올리려면 어떻게 해야 하나?" 라고 질문하면 안 된다. " 내 경쟁상대 oooo을 이기려면 어떻게 해야하나?" 라고 명확한 목표와 방향성을 가져야 한다. 경쟁사가 무슨 무기를(키워드 광고? 네이버 카페, 지식인?) 들고 싸우는지 알아야 대비가 가능하다. 경쟁자의 광고패턴을 파악하라.

→ 경쟁자를 압축하자. 이는 고객의 검색 경로를 통해 파악해야 한다.

→ 블로그는 저품질이 오면 마케팅 믹스전략으로 (블로그, 카페, 지식인, 웹문서, 이미지, 동영상 등으로 바이럴 마케팅) 그물 치기를 해야 한다. 카페와 지식인의 경우 상위 노출로 콘텐츠를 잡아가면 되지만 블로그는 다르다. (p236)

→ 잘 나가던 업체가 갑자기 매출이 떨어진 건, 경쟁사가 갑자기 광고를 더 강하게 밀고 나왔기 때문이다. 그럴 땐 골리앗의 방법으로 맞대응 하면 안 된다. 다윗이 골리앗을 이기는 방법으로 마케팅해야 한다.

③ 고객 파악
→ 미용시장에는 브랜드 마케팅이 중요하지만, 질환시장에는 통증이 동반된 질환명으로 마케팅해야 한다. 고객들의 온라인 비교 검토는 결국 잘 만든 홈페이지(+랜딩 페이지)로 귀결된다. 고객의 성향과 구매패턴을 파악하라.

5. 온라인 마케팅 방법

 

① 비교검토 영역 : 고객이 지나가는 길목 (= 고객의 검색경로에) 장악하기
잘 만든 홈페이지(설득 체계와 구조), 블로그, 카페, 지식인, 웹문서, 이미지, 동영상, *바이럴 마케팅으로 그물 치기. 적어도 7번은 노출해야 고객이 오니, 이탈고객을 잡기 위해 *리마케팅 배너를 활용해야 한다. 
 
고객의 검색 경로를 보면 “니즈→ 시술명 → 지역명+시술명 → 병원명” 순이다. 모든 답은 고객에게 있다. 고객에게 어떤 검색으로 당신의 병원에 왔는지 물어보고 파악하라. 초진환자를 늘리는 길이 열린다.
 
(*바이럴 마케팅 : 소비자의 힘을 빌려 알리려는 마케팅, 바이러스 전염병처럼 입소문이 퍼진다 하여 바이럴 마케팅이라 함)
(*리마케팅 배너 : 홈페이지에 방문한 사람들에게 2주 동안 따라다니는 형태의 배너로 구글 배너가 대표적)
 
② 확산 영역 : 확산시키기
SNS 같은 확산툴을 이용하여 나의 장점과 차별화를 담은 콘텐츠 확산시키기
 
③ 유입 영역 : 강한 노출
*키워드 마케팅, 배너, 오프라인 광고, 메시지, 랜딩페이지 극대화를 통한 잠재고객 풀을 만들어야 한다. (블로그는 잠재고객을 잡을 수 있도록 제목전략을 잡아야 한다) ★잠재고객 확보 제목전략 중요
이것 역시 차별화가 필요.

6. 충성고객 만들기

★매출, 재진 고객 빈도, 추천 비율확인하기
→ 광고로 초진환자를 늘리고 → 재진 확보 → 충성고객 만들기 프로세스를 갖춰야 한다.

1. 문의 고객을 소중히 여기고, 어떻게든 두 번 오게 만들어라. 그러면 단골 확률이 높아지고 지속 가능한 경영을 할 수 있게 된다.
2. 고객 추천 수를 확인하여 환자 만족도를 파악하자. 의사가 검사 결과지를 3초 더 보는 것만으로 환자 만족도는 올라간다.
3. 환자는 내원해서 자기의 이야기를 하게 유도하라. 그러면 호감도가 올라가고 이탈 확률이 떨어진다.

 

7. 잘 만든 콘텐츠 (홈페이지, 블로그)

→ 잘 만든 홈페이지는 ①세련된 디자인 ② 쉬운 구성 ③ 실력, 신뢰 요소를 담아야 한다. 예를 들어 "정확한 진단과 최적의 치료를" 이 아니라 "14가지 첨단 장비를 통한 정확한 진단과 10년간 5,000명을 치료한 노하우로 최적의 치료를"이라고 해야 한다. 추상적인 선언을 구체적 변증으로 바꾸자. 길더라도 정확한 메시지를 줘야 한다. 
(*랜딩 페이지 : 구매나 구독을 장려하고 바로 결제 페이까지 이러지는 플로우 제공)

1. 초등도 알아보는 쉬운 단어 표현 : 개방교합, 과개교합, 반대교합 등 전문용어가 아니라 “아랫니가 윗니를 덮는 부정교합”처럼 정확하고 이해하기 쉬운 표현, 자세한 설명.
2. 경쟁자보다 우수하게
3. 병원의 명확한 차별화, 신뢰 주기 : 비슷한 표현도 더 유니크하게 “v라인 리프팅”, “팔자주름 리프팅”

(*랜딩 페이지는 흥미유발 효과, 홈페이지는 신뢰 주는 역할을 맡는 것이니 설계방식도 달아야 한다)

8. 결론

→ 모든 구성요소가 갖추어지지 않으면 효과는 지속적으로 떨어진다. 결국 광고라는 것은 사람들 머릿속에 브랜드는 각인시키려는 싸움이다. 영업은 확률이다. 잠재고객 수가 높으면 매출이 높을 수밖에 없다.

→ 대부분 산업은 빅 3, 스페셜리스트, 패자로 정리된다. 벌써 성형외과는 빅 3~4를 형성하고 있다 조만간 대형 빅딜이 형성되면서 빅 3 구도를 갖추어 갈 것이다.  그렇다면 한두 가지 수술에 특화된 스페셜리스트 병원으로 성장해야 한다.

→ 네이버는 막강한 권력이다. 과거 언론사의 지위를 네이버가 대체하고 있다. 2014년 포털 점유율을 보면 네이버 84%, 다음 13%, 구글 1.4% 다. 이런 네이버가 2015년 더욱 강화하고 있는 것이 콘텐츠 사업이다. 파워블로거들이 먹고살 수 있는 시장을 네이버가 뺏어가고 있다.
 
→ 플랫폼 정책 변경으로, 단일 채널만 운영하면 리스크가 크므로, 다채널을 이용해야 한다. 인스타, 유튜브, 틱톡, 브런치, 카드뉴스, 등등을 이용하여 하나의 콘텐츠를 더 넓게 확산시켜야 한다. 

마무리

 
제 블로그는 제가 가장 많이 봐요. 글도 쓰고, 예전 글도 다시 보고.... 그냥 그런 용도였죠. 방문자도 하루 100명을 넘지 않아요. 그러던 어느 날 갑자기 방문자가 두 배 넘게 뛰더라고요. 글 하나로 구글에서 갑자기 조회수가 상승하는 것을 보고, "세상에... 이런 제목으로 썼어야 하는 거였어?"라는 놀라움이 있었어요. 
 
그러다 이 책을 봤는데, 제 안일한 생각들을 확 깨 주는 책이었습니다. 많은 유튜버들의 블로그 마케팅 방법과 키워드 선택 방법들을 그냥 흘려듣고 신경도 쓰지 않았던 저에게, "정신 차려! 요즘 세상이 어떤 세상인데 그러고 사냐??!"라고 말하는 책이었지요.
10년 전에 나온 책인데….
 나이 마흔이 넘어 알게 되다니....ㅠㅠ

여러분은 알고 계셨나요? 온라인에 이렇게 복잡하게 광고를 해야 한다는 사실을?? 저는 그저 블로그에 유익한 글들을 적고 싶었는데, 이런 복잡한 루트를 알아야 한다는 것이 머리 아프네요. 이 책에 나오는 다양한 온라인 마케팅 방법과 용어들이 아직은 많이 어려워요. 하지만 혼자 글만 작성하면 아무도 안 본다는 것을 배워갑니다. 

기본은 실력이지만,
콘셉트, 전략, 그물망이 없으면 아무 소용없다는 거…
헛수고라는 거… 세상물정 모르는 바보라는 거… ㅠㅠ
 
요즘은 광고가 너무 넘쳐나요. 마법 같은 후기를 자랑하는 광고들을 보면, 오히려 더 거짓 같아서 신뢰가 가지 않고요. 하루에도 수백 개의 광고가 따라다니고 있어서 오히려 삶에 방해가 됩니다.

뇌과학적으로 사람은 이성이 아닌 감정에 따라 물건을 사기에, 업체들은 더 무의식적으로 인간의 뇌에 브랜드를 각인시키려고 노력합니다. 어른들은 피하기라도 하지만, 아이들은 그런 중독적 광고에 매료되니까요.
 
결국 무언가를 팔아야, 먹고살 수 있습니다. 
물건을 팔든, 전자책이나 강의 같은 디지털 콘텐츠를 팔든, 상담이나 코칭 같은 서비스를 팔든 가치를 팔아야 합니다. 어찌 보면 제 블로그 글조차 검색하는 사람이 있다면 상품이 된다는 거지요. 신뢰와 가치가 있다면 교환이란 것이 생기니까요.

진심이 담긴 콘텐츠,
스스로 사고 싶게 만드는 그런 콘텐츠.
 
남편 : 요즘 누가 이리 긴 글을 읽나요...?
 
라고 남편이 과거에 제 블로그를 보고 말했었죠. 하지만 저는 제가 다시 보고 싶어서 적는 기록이기도 해서요. 제가 읽는 이 많은 책들을 다 사서 볼 수도 없고, 제 머릿속에 다 담을 수도 없고, 블로그에 기록하면서 되뇌어 보곤 하죠. 제겐 참 유익한 글 들입니다. 그래서 가족이나 다른 사람들도 같이 알면 좋겠다 싶었어요. 그런데 누가 이렇게 길고 지루한 글들을 읽을까...라는 문제가 있네요. 나만 읽는다는 것이 문제...
 
하지만 저는 너무 가볍고 추상적인 내용들만 넘쳐나는 인터넷에서 깊이감이 있는 글들을 원합니다. 앞으로 "긴 글을 읽히게 만드는 전략"을 좀 더 생각해서 글을 적어야겠다는 생각이 들었습니다. 
 
 
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